Что такое Апселл - Значение. Кресел и апсел


Что такое Up-sell и Cross-sell

Решил выложить ещё одну свою статью из журнала Директор. Статья о том, как быстро увеличить продажи в Вашем бизнесе.

Волшебные слова бизнеса

Для любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления таким процессом. Для этого существуют специальные маркетинговые технологии и приемы.

Чтобы быстро увеличить продажи на 20-30%, можно, во-первых, резко увеличить число покупателей. Однако это не всегда возможно, поскольку привлечение новых клиентов связано со значительным ростом затрат, в том числе на рекламу.

Второй способ – увеличить сумму «среднего чека». Проще говоря, создать такие условия, чтобы покупатель потратил больше денег в магазине. В этом случае расходы останутся на том же уровне, а вот доходы могут существенно вырасти. Кроме того, в данной ситуации есть еще один бесспорный плюс: чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность. Иными словами, появляется желание прийти сюда за покупками еще и еще раз.

Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell, которые эффективно работают как в online так и offline-торговле.

 

Up-sell– увеличение, буквально «поднятие», суммы продажи. Это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Представим, что человек хочет купить утюг. Выбрав модель, он обращается к продавцу, который предлагает покупателю стоящую рядом модель с расширенным набором функций. Конечно, такой утюг немного дороже, но зато у него гораздо больше возможностей!

Подобным образом, хотя и с учетом специфики, можно строить работу online торговли. Например, посетитель интернет-магазина выбрал ноутбук с жестким диском 150 Gb. А на боковой панели сайта высвечивается такая же модель, но с хард-диском на 200 Gb. Причем разница в цене весьма несущественная. Покупатель в 90% случаев соблазнится более дорогим товаром, решив, что его преимущества того стоят!

Как это работает на практике? Вспомните манеру работы сотрудников сети McDonalds. Вы решили заказать стаканчик «Кока-колы». Кассир обязательно спросит: «Вам большую?» Согласно статистике лишь три посетителя из десяти в этом случае смогут не попасться на эту уловку и ответят отрицательно. Только представьте себе: 70% возьмут большую порцию, хотя им вполне хватило бы и маленькой!

Очень искусно используют технологию up-sell изготовители и продавцы продуктов и парфюмерной продукции. Упаковка, предназначенная для разных объемов продукции, поистине позволяет творить чудеса! Сметана, расфасованная по 250 и 500 г, пиво по 0,33 и 1 л, туалетная вода во флаконах по 50 и 100 мл. Если внимательно посчитать, то при двукратном увеличении объема, цена увеличивается в среднем лишь на 80%. А ведь покупатели тоже считают! Главное – помочь им в этих расчетах, подсказать.

Использование приема up-sell широко распространено и в сфере услуг. Вспомните знаменитые абонементы фитнес-клубов, программы обслуживания в автосервисах, да и отели, работающие по системе all inclusive! Увидев объявление с текстом: «Только сейчас стоимость годового обслуживания по цене 9 месяцев», покупатель сразу начинает считать и понимает, что это ему выгодно. Кстати сказать, не только ему…

Cross-sell– перекрестные продажи. Данный маркетинговый ход мотивирует покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. Применительно к приведенным выше примерам это может быть гарантийное обслуживание для утюга или специальная вода для глажения. А для ноутбука – мышка или флэшка.

Искусно обращаются с перекрестными продажами магазины, торгующие бытовой техникой и электроникой. На ценнике обязательно будет написана стоимость технического обслуживания на один, два или три года. Даже беглый взгляд позволит уловить, что если стоимость трехлетнего обслуживания разделить на количество лет, получится куда более выгодный вариант, чем при оплате на год.

В таких магазинах с заботливым персоналом посетителя «укомплектуют» по полной. Так, приобретая телевизор, он будет осчастливлен уникальным спреем и «волшебными» салфетками по уходу за экраном, дисками с фильмами для детей и взрослых, дополнительным сетевым фильтром и батарейками для пульта, мини-холодильником, сервировочным столиком на колесиках и подносом для еды, ведь так удобно есть перед телевизором.

Здесь вспоминается анекдот. Приняли в магазин нового продавца. В конце дня подходит к нему менеджер и спрашивает: сколько посетителей довел до покупки? Продавец отвечает – одного. Возмущенный менеджер начинает кричать, топать ногами: «Да ты знаешь, сколько у других продавцов было сегодня покупателей, не меньше двадцати. А у тебя один! И на какую же сумму он купил товара?» «На три миллиона», – ответил продавец. Менеджер, мгновенно успокоившись, спрашивает: «А что же он купил?». Продавец отвечает: «Он хотел купить рыболовный крючок, я ему посоветовал набор. Оказалось, что удочка у него плохая, тут я помог ему выбрать полный рыболовный комплект. Узнав, где он собирается ловить рыбу, подсказал, что в этом месте с лодки клев будет лучше. Он купил резиновую лодку. А потом оказалось, что в его автомобиль она не помещается. Вот и пришлось ему приобрести внедорожник».

Когда начинают говорить о перекрестных продажах, я всегда вспоминаю этот анекдот, в котором идеально выстроена линия поведения продавца. В этом случае пусть будет всего один покупатель, но зато какой!

Хорошо работают в отношении перекрестных продаж и парфюмерные магазины. Идеальная форма и идеальное содержание – парфюмерные и косметические наборы. Особенно хорошо расходятся такие комплекты перед 23 февраля, 8 марта и Новым годом. Знаете, как их покупают? Посетителя в большинстве случаев даже не интересует, что находится в упаковке. Он просто ориентируется по цене, причем многие берут по два, три, пять наборов: всегда есть кому подарить…

Очень хорошо работает прием cross-sell и в интернет-магазинах, где нередко под описанием предлагаемого к продаже изделия добавляется фраза: «С этим товаром чаще всего покупают» и ниже «выставляется» целый список. И в большинстве случаев принцип cross-sell срабатывает!

Так что в действительности оба маркетинговых хода: up-sell и cross-sell не только просты в реализации, но и универсальны. Благодаря этому их можно использовать практически в любом бизнесе: и в торговле, и при оказании услуг.

Крупнейшие мировые производители и торговые сети уже давно зарабатывают с помощью up-sell и cross-sell миллионы. Небольшие магазинчики и фирмы по всему миру до 70% продаж делают благодаря этим чудо-методам.

Кликните для увеличения картинки

Хотите более подробно узнать про Upsell техники? Почитайте руководство по Upsell.

Будь другом, поделись статьёй:

marketing2.ru

Апселл: Определение и Главные Приемы и Секреты

Узнайте, что такое апселл и как увеличить продажи с помощью апселла

Апселл (upselling) - это техника проведения продаж, в которой продавец старается продать товары и услуги, которые дороже и имеют лучшие характеристики, чем продукты, которые были изначально выбранны покупателем.

Другими словами, апселл это то, что происходит, когда вы идете в магазин электроники с целью покупки выбранного ноутбука, но в результате покупаете более дорогую модель ноутбука, потому что продавец продемонстрировал вам ее и порекомендовал ее купить.

Хотя компании обычно применяют апселл и кросс-продажи вместе, эти две техники продаж не одно и то же. Кросс-продажи происходят тогда, когда вы продаете дополнительные товары, а апселл возникает тогда, когда вы продаете лучшую версию выбранных продуктов.

Апселл и Кросс-продажи это не негативные явления. В действительности это выигрышная ситуация для всех сторон: покупатель получает дополнительную ценность, а продавец увеличивает продажи.

Ниже представлены основные приемы проведения успешного апселла.

Обращайтесь к кленту

Важно во всех ваших обращениях и предложениях к клиентам обращаться по имени или использовать слова “вы” и ”вам”. Когда речь идет об апселл продажах, то это правило становится еще более важным. Если ваше предложение клиенту начинается с чего-то вроде “Рекомендуется рассмотреть еще одно наше предложение ...”, то ваши клиенты могут подумать, что это предложение не обязательно актуально для их исключительного случая, и не воспринять его.

Но если вы измените ваше предложение на что-то вроде “Я рекомендую вам рассмотреть еще одно наше предложение ... ”, то ваши клиенты воспримут ваши рекомендации как более персональное предложение, и они с большей вероятностью рассмотрят его.

Подготовьтесь

Если вы собираетесь совершить удачную апселл продажу, то вам нужно хорошо подготовиться до того, как ваш клиент войдет в ваш магазин. Вы должны стать экспертом, которому не нужно брать каталоги в руки для того, чтобы сделать апселл предложение.

Поэтому изучите ваш продакт микс и все ваши продукты. Вы должны хорошо знать все характеристики и детали. Ничто не разрушает доверие покупателя к продавцу, как плохое знание товаров и услуг, которые предлагает продавец. Вы должны определить соответствующие предложения для апселла для каждого товара и услуги, за исключением самых дорогих предложений в линии продуктов. Более того, полезно создать набор альтернативных товаров, так как каждый клиент имеет уникальные потребности и продукты подходящие для апселла могут отличаться.

Продемонстрируйте преимущества

Продемонстрируйте товары, которые вы предлагаете для апселла, рядом с товарами, которые клиент собирается купить. Покажите и сравните их характеристики для того, чтобы покупателю стало очевидно, почему он должен выбрать более дорогой товар.

Если вы когда-либо сталкивались с конфигуратором нового автомобиля, с помощью которого можно сконфигурировать свой новый автомобиль, тогда вы должны понимать этот прием. Обычно вам дается выбор из нескольких версий каждой модели автомобиля, и вы можете сразу увидеть на изображении, как будет выглядеть ваш новый автомобиль. Разница между самой доступной и самой дорогой версиями очень заметна и вы начинаете думать, что стоит заплатить немного больше для того, чтобы получить лучшую версию автомобиля. Этот прием апселла работает намного лучше, чем простое перечисление в таблице всех характеристик различных версий продукта.

Не перестарайтесь

Апселл продукт должен стоить только немного дороже изначально выбранного продукта. Если разница в цене очень большая, тогда покупателю придется пройти по более длинному процессу решения о покупке и он может принять решение отложить покупку или не покупать вовсе. Рекомендуется не предлагать товары и услуги, цена которых более чем на 25% выше, чем цена выбранных продуктов.

Настройте онлайн магазин

Если вы продаете свои товары и услуги с помощью онлайн магазина или платформы электронной коммерции, тогда у вас есть прекрасная возможность увеличить продажи с помощью апселла. Большинство платформ имеют встроенные инструменты для апселла или предлагают специальные плагины для этого. Чтобы настроить систему, вам необходимо связать каждый товар с подходящим для апселла товаром и определить страницы, на которых должна быть показана секция для апселла.

Обычно лучше показывать эту секцию на странице товара и на странице оформления заказа. Если в корзине покупателя находится несколько товаров, тогда система электронной коммерции должна определить, для какого из товаров показывать предложения для апселла, потому что не разумно докучать клиентам огромным количеством дополнительных предложений.

Важно понимать алгоритм, по которому работает система, и иметь возможность изменять его настройки для максимизации апселл продаж.

Если вы не используете платформу электронной коммерции, тогда прочтите эту статью о прибыльности платформы электронной коммерции и эту статью о критериях выбора платформы электронной коммерции.

Самое выгодное или самое популярное предложение

Если имеете возможность показать все версии ваших продуктов и сервисов на одной странице, тогда вы можете дать подсказку вашим клиентам в выборе версии для апселла. Этот прием апселла очень популярен среди компаний продающих программное обеспечение, потому что они обычно предлагают несколько версий своего сервиса.

Например, если вы предлагаете свой продукт в трех версиях, выделите самую доступную версию отметкой “Базовая версия”. Среднюю версию обычно отмечаю как “Популярная версия” или “Лучшая выгода”, а самую дорогую как ”Самая мощная”. Эти отметки дают клиентам понимание того, что из себя представляет каждая из версий и какую версий стоит выбрать, если нужны лучшие характеристики.

Добавьте стимул

Добавьте какой-нибудь стимул к своим предложениям и ваши апселл продажи значительно вырастут. Вы должны решить, какой стимул будет работать наиболее эффективно для вашей отрасли, компании и целевого рынка.

Одним из стимулов, которые вы можете применить, является предложение бесплатной доставки, подарочной упаковки или подарка покупателем более дорогой версии продукта. Другим примером стимула может быть продажа увеличенной порции или версии с дискаунтом. Например, фаст-фуд рестораны предлагают большую порцию картошки фри по цене, которая лишь немного выше стоимости маленькой порции. Клиенты понимают выгодность предложения и принимают их, повышая доход вашей компании от апселла.

Тем не менее вы должны быть внимательны, когда вы устанавливаете размер скидки или разрабатываете другие стимулы. Ваши предложения должны быть достаточно привлекательными для того, чтобы ваши клиенты принимали их, и достаточно малы, чтобы каждая апселл продажа оставалась прибыльной для вашей компании.

Используйте инструкции

Ваши продукты - это одно из самых лучших средств для апселла. Постарайтесь где-нибудь на продукте упомянуть, что существует лучшая версия этого продукта, и опишите чем она лучше.

Моим любимым примером этого апселл приема является инструкция. Если ваши товары или услуги комплектуются инструкцией или руководством пользования, не создавайте этот разные версии этого документа для каждой версии продукта. Используйте инструкцию в качестве дополнительного способа сообщить вашим клиентам об улучшенной версии купленного продукта и о всех характеристиках и функциях этой версии. Благодаря этому апселл приему вы можете вызвать у покупателей заинтересованность в покупке более дорогой версии и увеличить вероятность повторной покупки.

Упомяните на ранних стадиях

Ваши покупатели должны быть готовы к вашим апселл предложениям и вы должны позаботиться об этом на первых стадиях продажи.

Например, вы продаете пылесосы и ваш покупатель желает приобрести базовую версию пылесоса. Вы начинаете продажу, описываете все функции и характеристики товара, демонстрируете товар, ваш клиент принимает решение купить этот пылесос и в этот момент вы предлагаете ему лучшую версию этого пылесоса. Ваш покупатель может быть очень удивиться от вашего предложения и подумать “Откуда взялось это предложение?” или “Почему продавец не рассказал мне об этой версии с самого начала?”. В этом случае ваша апселл продажа будет обречена на провал и может даже поставить под угрозу продажу изначально выбранных товаров.

Чтобы исключить такой исход, упоминайте о лучших версиях продукта на ранних стадиях продажи. Это позволит вашим клиентам понять ваши предложения и спозиционировать их по цене и характеристикам.

Не давите слишком сильно

Старайтесь ограничивать количество апселл предложений и не давить на ваших клиентов. Покупателям не нравится, когда их донимают большим количеством предложений и они могут начать их блокировать. Более того, они могут перестать доверять вашим рекомендациям и ваши клиенты могут отказаться покупать у вас какие-либо товары. Для того чтобы этого избежать, постарайтесь проводить апселл продажи таким образом, чтобы ваши клиенты воспринимали их как помощь в принятии правильного решения.

Даунселл

Даунселл означает предложение более простой и дешевой версии продукта клиентам, которые не собираются или не могут приобрести выбранные продукты. Эта техника является противоположной апселлу, но также может увеличить продажи и лояльность клиентов. Однако вам необходимо проявлять осторожность во время даунселл, потому что должны узнать бюджет клиента и предложить менее дорогие товары не обижая его.

Заключительные замечания

Все эти апселл приемы могут иметь сильное действие и значительно увеличить продажи вашей компании. Тем не менее вам следует определить приемы, которые являются самыми эффективными для вашей отрасли и компании.

Больше статей об Апселле Upselling:

Up-selling (апселл): увеличиваем средний чек продаж - опубликовано Николай @Constructive

Как Увеличить Средний Чек с Помощью Апселла

Разместить эту статью на своем сайте

<a href="/ru/knowledge/upselling"><img src="http://www.logision.com//img/knowledge/upselling/rus/apselling-infografika.png" border="0" /></a><br />Source: <a href="/ru/knowledge/upselling">LOGISION База Знаний | Апселл</a>

www.logision.com

Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа

Создайте магазин на InSales - Все для продаж уже внутри!

Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать: 

  • Up-sell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
  • Cross-sell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров

Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.

Рассмотрим пример:

Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.

В боковой колонке выводятся:

  • 8 GB iPod Nano
  • 8 GB iPod Touch
  • 16 GP iPod Touch

Под кнопкой купить предложены аксессуары:

  • Наушники Apple In-Ear с микрофоном
  • Наушники Skull Candy
  • Карта iTunes
  • 8 GB Microsoft Zune

Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:

  • MP3-плеер 4 GB Creative Zen
  • Портативный DVD-плеер
  • Griffin FM-передатчик для авто

В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.

Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.

Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.

Вас также могут заинтересовать

Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:

  • “Вам также могут понравиться:”
  • “С этим товаром часто покупают:”
  • “Те, кто смотрели этот товар, затем купили:”
  • “Часто покупают вместе:”
  • “Товар недели:”
  • “Другие товары марки Х:”
  • “Хорошо смотрится вместе с:”

Прямая рекомендация  “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.

Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).

Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.

Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.

Читайте также:

Еще нет своего магазина? Создайте интернет-магазин на платформе InSales - Все для продаж уже внутри!

www.insales.ru

Что такое Апселл - Определение

  1. Главная
  2. Поддержка
  3. Глоссарий
  4. Апселл

Апселл

Апселл ( Up-sell) - это подход к увеличению продаж, который заключается в том, что продавец подталкивает клиентов к покупке более модернизированных и дорогих товаров или услуг. Этот метод может побудить клиента купить 43-дюймовый телевизор вместо 32-дюймового телевизора, путешествовать в 10-дневном туре вместо 7-дневного тура или разговаривать по 60-минутному тарифу на мобильном телефоне вместо 30 минут.

Не путайте апселл с перекрёстными продажами, когда продавец продает другой продукт в дополнение к покупке. Например, продавец может предложить покупателю возможность купить носки для вашей обуви, гвозди для вашего молотка, вынос к вашему велосипеду.

Если правильно провести апселл, он может привести к отрицательному показателю оттока клиентов, к чему стремится каждый предприниматель. По сути, доход от модернизации товаров отменяет (или, в идеале, превышает) потерю дохода от клиентов, которые разрывают контакты. Однако обратите внимание, что для этого требуется тщательная оценка потребностей и приоритетов клиентов, а также ловкая рука. 

Некоторые процессы апселла могут быть автоматизированы

Приобретать новых клиентов невероятно сложно, как скажет вам любой представитель отдела продаж. К счастью, потребность в энергии и времени не требуется, когда дело доходит до апселла из-за уже существующих клиентов, если вы делаете это правильно. Многое из процесса можно легко автоматизировать с помощью лучших маркетинговых практик. Эти автоматизированные триггеры и инструменты имеют множество форм, но, возможно, наиболее распространенными будут целевые письма. Например, в ожидании покупки покупателем варианта A (менее дорого), ему приходит письмо со специальныи ограниченным во времени предложением предлагая специальное ограниченное предложение времени - скидочное расширение услуги для варианта A или скидочная модернизация для варианта В.

Преимущества апселла:

  • Помогает наладить более доверительные отношения с клиентами. Если вы сможете сделать так, что ваш клиент почувствует, что апселл – это выгодно, вы оба получите от этого выгоды.
  • Заниматься апселлом легче, чем продавать новым клиентам, и это помагает расти и двигаться вперед.
  • Апселл повышает CLV ( пожизненную ценность клиента).

Помните, что важно предлагать клиентам лучшую альтернативу, то есть те товары, за которые действительно стоит заплатить немного больше.

Ниже примеры апселла:

Также искали с "Апселл"

Автоматизация - Автоматизация – это возможность составления рассылок заранее, в удобное для клиента время, которые будут автоматически отправляться по заданному расписанию...

Респонсивный веб-дизайн - Респонсивный веб-дизайн — это подход, который помогает оптимизировать ваши письма под устройство, которым пользуется пользователь...

B2C маркетинг - B2C маркетинг (бизнес для потребителя) – форма торговли, при которой компании ориентируются на продажи частным (физическим) лицам для их личного пользования...

Лид - Лид – это, когда пользователь выражает интерес к вашим услугам или продуктам...

Прямые продажи - Прямые продажи - продажа товаров и услуг, которые требуют прямого контакта с покупателем...

User Rating: 5 / 5 (8)

Оцените, насколько полезна статья "Апселл"

sendpulse.com


Смотрите также